คำถามที่เปิดสำหรับผู้ซื้อบ้านเป็นวิธีที่จะไปหา ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ ตัวอย่างเช่นคุณได้แสดงให้ผู้ซื้อเห็นว่าคุณคิดว่ามีกี่ครั้งที่คุณคิดว่าตรงกับความต้องการของคุณแล้วจึงลงเอยด้วยการเขียนข้อเสนอพิเศษสำหรับสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ผู้ซื้อที่เสียดอกเบี้ยเนื่องจากคุณไม่สามารถหาสถานที่ให้บริการที่ถูกต้องได้อย่างไร สถานการณ์ทั้งสองเกิดขึ้นกับตัวแทนหลายแห่ง แต่เมื่อใดที่เป็นเหตุการณ์ปกติก็ถึงเวลาที่จะคิดออกว่าทำไม
อย่าตกหลุมรักด้วยการถามคำถามเก่าเหมือนกัน
ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ทุกคนดูเหมือนจะถามคำถามมาตรฐาน:
คุณต้องการห้องนอนและห้องอาบน้ำกี่ห้อง?
พื้นที่สแควร์ขั้นต่ำที่คุณต้องการคืออะไร?
โรงรถหรือชั้นใต้ดินจำเป็นหรือไม่?
คุณพร้อมที่จะซื้อบ้านแล้วหรือยัง?
คุณมี จดหมายสมัครงานก่อน หรือไม่?
คำถามมากมายสามารถตอบได้ด้วยคำว่า "ใช่" หรือ "ไม่" และการตอบสนองต่อข้อมูล MLS ของเราง่ายขึ้น แต่น่าเสียดายที่พวกเขาไม่ได้ให้ข้อมูลมากเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า
เมื่อเราถามคำถามปลายเปิดเราเข้าใจในสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ คำถามปลายเปิดคืออะไร? เป็นสิ่งหนึ่งที่คนที่คุณกำลังพูดด้วยได้รับการสนับสนุนให้ตอบกลับอย่างละเอียดมากขึ้นซึ่งบุคคลต้องอธิบายรายละเอียดเพื่อตอบ
- แทนที่จะถามว่าต้องการซื้อห้องครัวประเภทใดหรือขนาดใดให้ถามว่าพวกเขาใช้พื้นที่ห้องครัวอย่างไร พวกเขาให้ความบันเทิงเป็นจำนวนมากหรือไม่และถ้าทำก็คือกลุ่มใหญ่ที่จะได้รับประโยชน์จากพื้นที่เปิดโล่งหรืองานเลี้ยงอาหารค่ำเล็ก ๆ ที่จะสะดวกสบายขึ้นในห้องอาหารอย่างเป็นทางการ
- คนที่รักการปรุงอาหารน่าจะประทับใจกับห้องครัวของเชฟ แต่ลูกค้าที่อยากจะนำเอาของที่บ้านออกจากจีนอาจต้องการเห็นเหรียญพิเศษลงทุนในสิ่งอำนวยความสะดวกในส่วนอื่น ๆ ของบ้าน
คำตอบจากผู้ซื้อภายในบ้านเพิ่มเติม = คำถามเพิ่มเติมสำหรับตัวแทน
คุณจะพบว่าคำตอบสำหรับคำถามปลายเปิดแต่ละข้อจะนำไปสู่โอกาสสำหรับคำถามและคำตอบเพิ่มเติม
ไม่นานคุณจะมีภาพรวมที่ดีขึ้นว่าความต้องการที่แท้จริงของผู้ซื้อเป็นอย่างไรและช่วยให้คุณมีขอบเมื่อระบุคุณสมบัติ ถึงแม้คุณจะไม่ประสบความสำเร็จอย่างสมบูรณ์แบบในครั้งแรกก็ตาม แต่การแสดงสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการตั้งแต่เริ่มต้นก็เป็นวิธีที่ดีในการไม่ให้พวกเขาลอยลำไปยังตัวแทนอื่น ๆ
หลังจากได้รับคำตอบจากผู้ซื้อแล้วคุณควรอ่านคำตอบและให้แน่ใจว่าได้เข้าใจ คุณสามารถทำเช่นนี้ได้โดยพูดว่า "ฉันเข้าใจว่าคุณต้องการห้องอาหารขนาดใหญ่เพราะคุณต้องการพื้นที่ขนาดใหญ่เพื่อความบันเทิง" รับการยืนยันว่าคุณอยู่ในเส้นทางที่ถูกต้อง
นอกจากนี้คุณยังอาจถามว่า "คุณรู้สึกยังไงถ้าคุณไม่มีห้องรับประทานอาหารอย่างเป็นทางการ แต่กลับพบบ้านที่มีห้องสำหรับครอบครัวขนาดใหญ่?" ลองวางการค้าระหว่างกันในกรอบของปัจจัยที่มีคุณสมบัติเหมาะสมของผู้ซื้อเพื่อดูว่าคำตอบมีการเปลี่ยนแปลงหรือไม่
นอกจากนี้คุณยังอาจต้องการตรวจสอบคำถามต่อไปและดูว่าพื้นที่รับประทานอาหารในร่มมีความสำคัญเช่นเมื่อเทียบกับพื้นที่รับประทานอาหารกลางแจ้ง เมื่อกิจกรรมบันเทิงมีแนวโน้มที่จะเกิดขึ้น? ถ้าในช่วงฤดูหนาวและคุณอาศัยอยู่ในมินนิโซตาพื้นที่รับประทานอาหารกลางแจ้งอาจจะเป็นไปไม่ได้เลยทีเดียว แต่ถ้าคุณอาศัยอยู่ในฟลอริด้าก็เป็นเรื่องที่ไม่เคยมีมาก่อน
ตัวแทนของผู้ซื้อต้องรู้จักตลาด
เมื่อผู้ซื้ออธิบายถึงบ้านในฝันของพวกเขาคุณต้องรู้ว่าจะหาได้จากที่ใด จัดสรรเวลาทุกสัปดาห์เพื่อดูรายชื่อใหม่ เข้าร่วม เปิดบ้าน โดยเฉพาะที่จัดขึ้นโดยเฉพาะสำหรับตัวแทนเช่นโบรกเกอร์ทัวร์ การฉายดังกล่าวทำให้คุณมีโอกาสได้ทำความรู้จักกับเพื่อนพนักงานของคุณ เพื่อนของคุณเป็นหนึ่งในแหล่งข้อมูลที่ดีที่สุดที่คุณสามารถใช้ได้และการทำงานร่วมกับพวกเขามักจะนำรางวัล
แก้ไขโดย Elizabeth Weintraub ผู้เชี่ยวชาญด้านการซื้อบ้าน
ในขณะที่เขียน Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006 เป็นนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ที่ Lyon Real Estate ในเมืองแซคราเมนโตรัฐแคลิฟอร์เนีย