ตัวแทนควรบอกอะไรเมื่อแสดงบ้าน?

ผู้อ่านถามว่า "มันไม่ดีพอที่ตัวแทนของฉันต้องการที่จะเตะฉันออกจากบ้านเมื่อผู้ซื้อมามากกว่า แต่ตัวแทนของฉันช่วยให้ตัวแทนอื่น ๆ แสดงที่บ้านของฉันฉันไม่เข้าใจนี้ทำไมตัวแทนของฉันจะไม่เป็นปัจจุบัน ตัวแทนจำหน่ายของฉันรู้เรื่องบ้านของฉันมากขึ้นและสามารถขายคุณลักษณะเฉพาะทั้งหมดของเขาได้แทนเขาไม่ได้พูดอะไรกับผู้ซื้อเขากล่าวว่ามันดีกว่าที่จะเงียบ ๆ ฉันคิดว่าเขาขี้เกียจ ตัวแทนควรบอกอะไรเมื่อแสดงบ้าน? " - เบิกจ่ายผู้ขาย

คำตอบ: คุณฟังเหมือนผู้ขายบ้านที่มีบ้านอยู่ในตลาดมานานแล้ว รู้สึกหงุดหงิดเล็กน้อยเมื่อมีความคาดหวังสูงสำหรับการขายที่รวดเร็วและไม่มีอะไรเกิดขึ้น เป็นที่เข้าใจได้ว่าคุณจะมองหา ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ เพื่อดำเนินการ แต่สิ่งที่คุณคาดหวังว่าตัวแทนของคุณจะทำและสิ่งที่ตัวแทนของคุณรู้สึกว่าเป็นสิ่งที่ถูกต้องในการทำค่อนข้างเป็นไปได้สองสิ่งที่แตกต่างกัน

ลองดูสถานการณ์นี้จากมุมมองทั้งสอง คุณต้องการให้ตัวแทนทำตามผู้ซื้อทั่วทั้งบ้านและพูดคุยเกี่ยวกับคุณลักษณะมากมายใช่มั้ย? เช่นเดียวกับตัวแทนใน HGTV ที่บอกว่า "และนี่คือห้องครัว - ที่นั่นมีห้องสำหรับครอบครัว" พวกเขาพูดราวกับไม่มีใครมีดวงตาในหัวของพวกเขา ไม่ใช่ยอดขาย ที่พูดถึงจะได้ยินเสียงเสียงของตัวเอง

เมื่อผู้ซื้อเดินเข้าไปในบ้าน 3 นาทีแรกมีประสิทธิภาพ ในช่วง 3 นาทีแรกความรู้สึกของผู้ซื้อมีส่วนเกี่ยวข้องกับสภาพแวดล้อมของเขาหรือเธอ

ผู้ซื้อ กำลังคิด:

• บ้านดึงดูดสายตาหรือไม่?
• ฉันจะวางตารางไว้ในรายการหรือไม่?
• กระจกดูดีบนผนังนั้น
• ฉันจะทาสีผนังไกลสีคล้ำ
• ฉันไม่ชอบพรมนี้
• ฉันกลิ่นวานิลลา?
• โซฟาสูงเกินไปที่จะวางไว้ข้างหน้าต่างหรือไม่?
• นี้รู้สึกอบอุ่นกับฉัน
• สายลมอะไร หน้าต่างเปิดอยู่หรือไม่?

ความคิดทั้งหมดเหล่านี้และอื่น ๆ กำลังทำงานผ่านหัวของผู้ซื้อ ผู้ซื้อไม่ต้องการฟัง yammer ของตัวแทนเกี่ยวกับภาพสแควร์หรือความสูงของเพดานโค้ง ผู้ซื้อต้องการสัมผัสบ้าน

คุณอาจเชื่อว่ามีบางอย่างที่ตัวแทนก้าวร้าวสามารถพูดเพื่อให้ผู้ซื้อซื้อบ้านของคุณ แต่ไม่มีของขวัญฟรีกับการซื้อไม่มีชุดพิเศษของมีดสเต็กถ้าคุณซื้อเครื่องปั่นในวันนี้ การขายอสังหาริมทรัพย์มีความละเอียดและเงียบมากขึ้น ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์สามารถมีอิทธิพลต่อผู้ซื้อได้เพียงครั้งเดียวเมื่อผู้ซื้อตัดสินใจว่าต้องการซื้อบ้าน ตัวแทนไม่สามารถทำให้ผู้ซื้อตกหลุมรักได้ เราไม่มีฝุ่นนางฟ้าที่จะโรย

กลยุทธ์บางอย่างที่ตัวแทนสามารถใช้เมื่อ แสดงบ้าน คือการทำให้ผู้ซื้อทำหน้าที่ในลักษณะของเจ้าของบ้าน ซึ่งอาจรวมถึงการนำเสนอสิ่งที่ผู้ซื้อดื่มเช่นชาเย็นหรือแอปเปิ้ลแอปเปิ้ลร้อนขึ้นอยู่กับฤดูกาลและถามว่าผู้ซื้อต้องการจะนั่งลงหรือไม่

ฉันใช้วิธีการดังกล่าวกับผู้ซื้อที่ไม่ต้องการซื้อบ้านใน Med Center ในแซคราเมนโต เขาไม่ต้องการเข้าไปในบ้านเพราะไม่มีเครื่องปรับอากาศ แต่ฉันรู้สึกว่ามันจะเหมาะสำหรับเขา ดังนั้นผมจึงเชิญเขาไปนั่งในห้องนั่งเล่นและจ้องมองหน้าต่าง

แกล้งทำเป็นว่านี่เป็นบ้านของเขาและเขาเพิ่งกลับบ้านจากที่ทำงาน เขาชอบมัน เขาซื้อมัน แต่เขาก็สรุปได้เอง

ตัวแทนสามารถถามคำถามของผู้ซื้อเพื่อระบุจำนวนเงินที่ผู้ซื้อสนใจในบ้าน คำถามเหล่านี้ควรเป็นแบบเปิดกว้างและไม่ใช่แบบที่สามารถตอบได้ใช่หรือไม่ คำถามตัวอย่างบางประเภทอาจเป็น:

• คุณเห็นตัวเองอยู่ในบ้านนี้อย่างไร?
• คุณคิดอย่างไรกับเครื่องใช้ในครัว?
• ถ้าคุณสามารถทาสีบ้านสีที่คุณต้องการใด ๆ สีที่จะเป็นอย่างไร
• คุณคิดว่าราคาเท่าไรสำหรับบ้านนี้?
• ความคิดของคุณเกี่ยวกับรูปแบบคืออะไร?

เมื่อแสดงบ้านตัวแทนควรให้ผู้ซื้อเดินผ่านตามจังหวะของผู้ซื้อและไม่ขัดจังหวะกระบวนการคิดของผู้ซื้อ หากผู้ซื้อมีคำถามผู้ซื้อจะถามคำถามนั้น

ผู้ซื้อไม่ต้องการรู้สึกกดดันหรือผลักดัน ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ที่ดีรู้เวลาที่จะเปิดปากของเธอและเวลาที่จะปิดการขาย

นอกจากนี้ในหลายชุมชนเป็นเรื่องปกติสำหรับตัวแทนของผู้ซื้อที่จะมาพร้อมกับผู้ซื้อและนัดหมายเพื่อแสดงให้ผู้ซื้อทราบ ตัวแทนรายชื่อมักไม่ได้มีส่วนร่วมในกระบวนการแสดงจนกว่าจะมีเวลาเจรจาข้อเสนอพิเศษ แต่อาจแตกต่างกันขึ้นอยู่กับประเพณีประจำท้องถิ่นของคุณ ตัวอย่างเช่นในรัฐแคลิฟอร์เนียตัวแทนในรายชื่อมักไม่แสดงที่อยู่อาศัยให้กับลูกค้าของตัวแทนรายอื่นยกเว้นบ้านหรูบางประเภท

_{ในขณะที่เขียน Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006 เป็นนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ที่ Lyon Real Estate ในแซคราเมนโตแคลิฟอร์เนีย}